Negociando em tempos desafiadores. por Gustavo B. Polenz

12/11/2018

Tive o privilégio de assistir algumas palestras do HSM EXPO 2018 e dentre elas uma chamada Negociando em Tempos Desafiadores proferida pelo renomado Willian Ury. Para quem não conhece William Ury, co-fundador do programa de negociação de Harvard, ele é um dos mais conhecidos especialistas em negociação e mediação, a nível global. Além de autor de alguns best-sellers, Ury é fundador de uma ONG de negociação internacional que busca acabar com guerras civis ao redor do mundo. Dentre alguns dos conflitos mediados por ele, ressalto as intermediações entre a ONU e a Venezuela e mais recentemente entre o governo Trump e Kim Jong-un.
De forma muito resumida Ury compartilhou seus principais aprendizados em mais de 40 anos de atividade profissional a frente de processos de negociação ao redor do mundo:

Regra Básica para qualquer negociação: Antes de iniciar qualquer processo de negociação devo perguntar o que realmente quero e, de alguma forma, prever mesmo sem falar ou conhecer meu adversário. Como base neste cenário inicia-se o desenvolvimento, segundo Ury, dos 6 poderes que um negociador deve desenvolver e utilizar a seu favor para aumentar as chances de sucesso:


PODER 1: Se "afaste" e analise o cenário da negociação de uma perspectiva como sendo uma terceira pessoa, olhe de cima o cenário desta negociação, analise tanto você quanto do seu oponente. Um dos maiores poderes de um negociador é o poder de entender o contexto e não entrar em conflito; 

PODER 2: Para atingir o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) considere como uma das suas alternativas abandonar o fornecedor/parceiro comercial caso não tenhas sucesso; O BATNA é o maior poder que você possui em uma negociação!

PODER 3: Ouvir mais do que falar significa RESPEITO com a outra parte. Além disto ouço para aumentar minha capacidade de percepção e entendimento dos pontos fortes e fracos do adversário. Desta forma rapidamente identifico caminhos por onde posso direcionar minhas estratégias e conduzir o processo para uma linha mais favorável aos meus interesses; 

PODER 4: Ter a capacidade de Reestruturar a negociação, ou seja, mudar o foco e/ou direcionamento do processo com base nas análises dos poderes anteriores identificando os reais ou novos objetivos de cada parte. Saber se reposicionar durante um processo de negociação é importantíssimo para se atingir o ganho mútuo e o sucesso da negociação;  

PODER 5: Habilidade de dizer Não de forma "positiva" para não destruir a relação e a possibilidade do acordo. Entregar um não "positivo" para atingir um "sim" construtivo ao final significa, saber argumentar de forma clara e educada por que não aceitas algum termo, e na sequencia mostrar por que isto não será produtivo para ambas as partes;  

PODER 6: The Golden Bridge - este é um dos poderes de negociação mais difíceis de ser desenvolvido e demanda muita experiência domínio dos poderes anteriores. Construir a "ponte dourada" significa, após já ter iniciado a negociação, identificar onde está a mente do oponente e construir uma ligação até lá. Quando isto acontece você será capaz de identificar quais são as necessidades de maior valor para seu oponente, basicamente estas necessidades costumam ser: reconhecimento, segurança, autonomia e/ou poder. Um ótimo exercício é imaginar como seria o "discurso de vitória" do seu oponente ao retornar a sua empresa. Uma vez que você identifique o objetivo primário do seu oponente você pode e deve fazer algumas concessões para satisfazê-lo e assim atingir seus grandes objetivos em contrapartida.

Além de todos os ensinamentos acima proferidos por Willian Ury deixo alguns insights deixados por ele durante a apresentação:

  1. Meu maior oponente em uma negociação sou eu e não quem está do outro lado da mesa, se não souber claramente o que quero e acreditar que é possível jamais atingirei os melhores resultados em uma negociação
  2. Preparação para negociar é essencial, quem não se prepara para uma negociação está preparado para perder;
  3. Negociar é pior do que ir para a guerra pois na guerra existe um objetivo muito claro e dificilmente uma negociação inicia com total claridade de necessidades e objetivos;
  4. Concentre-se para ser menos reativo e ouvir mais do que falar;
  5. Ouvir a si mesmo também é muito importante, tenha claridade de quais são suas demandas básicas e até aonde podes ceder;

Espero que estas informações possam ser úteis, lembro que são as situações de adversidade que separam os bons negociadores dos "tiradores de pedidos" - vender Coca Cola gelada no verão é fácil! Convido vocês a compartilharem conhecimentos e experiências pois sei que todos buscam acima de tudo atingir resultados e aquela satisfação pessoal e profissional de superação. Conhecimento não ocupa espaço físico na cabeça de ninguém, portanto vamos cria-lo e compartilhá-lo.

Sucesso e bons negócios!

Gustavo B. Polenz - 12/11/2018