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Negociando em tempos desafiadores. por Gustavo B. Polenz
12/11/2018
Tive o
privilégio de assistir algumas palestras do HSM EXPO 2018 e dentre elas uma
chamada Negociando em Tempos Desafiadores
proferida pelo renomado Willian Ury. Para quem
não conhece William Ury, co-fundador do programa de negociação de Harvard, ele
é um dos mais conhecidos especialistas em negociação e mediação, a nível
global. Além de autor de alguns best-sellers, Ury é fundador de uma ONG de
negociação internacional que busca acabar com guerras civis ao redor do mundo.
Dentre alguns dos conflitos mediados por ele, ressalto as intermediações entre
a ONU e a Venezuela e mais recentemente entre o governo Trump e Kim Jong-un.
De forma muito resumida Ury compartilhou seus principais
aprendizados em mais de 40 anos de atividade profissional a frente de processos
de negociação ao redor do mundo:
Regra Básica para qualquer negociação: Antes de iniciar qualquer processo de negociação devo perguntar o que realmente quero e, de alguma forma, prever mesmo sem falar ou conhecer meu adversário. Como base neste cenário inicia-se o desenvolvimento, segundo Ury, dos 6 poderes que um negociador deve desenvolver e utilizar a seu favor para aumentar as chances de sucesso:
PODER 1: Se "afaste" e analise o cenário da negociação de uma perspectiva como sendo uma terceira pessoa, olhe de cima o cenário desta negociação, analise tanto você quanto do seu oponente. Um dos maiores poderes de um negociador é o poder de entender o contexto e não entrar em conflito;
PODER 2: Para atingir o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) considere como uma das suas alternativas abandonar o fornecedor/parceiro comercial caso não tenhas sucesso; O BATNA é o maior poder que você possui em uma negociação!
PODER 3: Ouvir mais do que falar significa RESPEITO com a outra parte. Além disto ouço para aumentar minha capacidade de percepção e entendimento dos pontos fortes e fracos do adversário. Desta forma rapidamente identifico caminhos por onde posso direcionar minhas estratégias e conduzir o processo para uma linha mais favorável aos meus interesses;
PODER 4: Ter
a capacidade de Reestruturar a negociação, ou seja, mudar o foco e/ou
direcionamento do processo com base nas análises dos poderes anteriores identificando
os reais ou novos objetivos de cada parte. Saber se reposicionar durante um processo
de negociação é importantíssimo para se atingir o ganho mútuo e o sucesso da
negociação;
PODER 5: Habilidade
de dizer Não de forma "positiva"
para não destruir a relação e a possibilidade do acordo. Entregar um não "positivo"
para atingir um "sim" construtivo ao final significa, saber argumentar de forma
clara e educada por que não aceitas algum termo, e na sequencia mostrar por que
isto não será produtivo para ambas as partes;
PODER 6: The Golden Bridge - este é um dos poderes de negociação mais
difíceis de ser desenvolvido e demanda muita experiência domínio dos poderes
anteriores. Construir a "ponte dourada" significa, após já ter iniciado a
negociação, identificar onde está a mente do oponente e construir uma ligação
até lá. Quando isto acontece você será capaz de identificar quais são as
necessidades de maior valor para seu oponente, basicamente estas necessidades costumam
ser: reconhecimento, segurança, autonomia e/ou poder. Um
ótimo exercício é imaginar como seria o "discurso de vitória" do seu oponente ao
retornar a sua empresa. Uma vez que você identifique o objetivo primário do seu
oponente você pode e deve fazer algumas concessões para satisfazê-lo e assim atingir
seus grandes objetivos em contrapartida.
Além de todos os ensinamentos acima proferidos por Willian Ury deixo alguns insights deixados por ele durante a apresentação:
- Meu maior oponente em uma negociação sou eu
e não quem está do outro lado da mesa, se não souber claramente o que quero e acreditar
que é possível jamais atingirei os melhores resultados em uma negociação
- Preparação para negociar é essencial, quem não
se prepara para uma negociação está preparado para perder;
- Negociar é pior do que ir para a guerra
pois na guerra existe um objetivo muito claro e dificilmente uma negociação
inicia com total claridade de necessidades e objetivos;
- Concentre-se para ser menos reativo e
ouvir mais do que falar;
- Ouvir a si mesmo também é muito importante,
tenha claridade de quais são suas demandas básicas e até aonde podes ceder;
Espero que estas informações possam ser úteis, lembro que são as situações de adversidade que separam os bons negociadores dos "tiradores de pedidos" - vender Coca Cola gelada no verão é fácil! Convido vocês a compartilharem conhecimentos e experiências pois sei que todos buscam acima de tudo atingir resultados e aquela satisfação pessoal e profissional de superação. Conhecimento não ocupa espaço físico na cabeça de ninguém, portanto vamos cria-lo e compartilhá-lo.
Sucesso e bons negócios!
Gustavo B. Polenz - 12/11/2018