Negociação intercultural: a regra é preparar-se! por Thiago A. FINIMUNDI

05/11/2018

Você já se perguntou o quanto os seus valores culturais influenciam no seu cotidiano? Já parou para pensar como as crenças que vamos aprendendo desde casa e durante a nossa formação profissional impactam nas nossas ações? E quando precisamos nos relacionar com pessoas com valores diferentes dos nossos, o quanto isso impacta? Neste artigo, vamos discutir estes desafios.

Vamos falar sobre negociação, mas antes, precisamos falar sobre cultura. Uma cultura - a nossa cultura - define e, de certa forma, limita o nosso comportamento e nossas ações. A nossa base cultural vai servir como contexto para o nosso processo de tomada de decisão no nível individual, e, em última instância, no nível organizacional.

Isso acontece porque, no fim das contas, nossas empresas não são muito mais do que um grupo de pessoas, muitas vezes da nossa comunidade, que se reúnem em torno de um objetivo comum, mais ou menos claro e definido. Digo "muitas vezes da nossa comunidade", porque a maior parte das empresas brasileiras (e também no resto do planeta), são Micro e Pequenas Empresas (MPEs).

Estas empresas, em média com até 50 funcionários (SEBRAE, 2013) representam quase 99% do número total de empresas no nosso País, e empregam mais de 43% de toda a nossa mão-de-obra ativa (GUIMARÃES et al., 2018). Estas empresas, em 2011, último ano medido, representavam 27% do PIB nacional (SEBRAE, 2014). Nem tudo, obviamente, são rosas. As MPEs apresentam taxas de sobrevivência de novos negócios menores do que as Grandes (85% - 98%, em média), além de que apresentam as maiores taxas de entradas e saídas de novos negócios (15%, em média) (GUIMARÃES et al., 2018).

Essa introdução serve para, além de refletirmos, falarmos sobre negociação. Especificamente, nesse caso, negociação intercultural. Por quê? Dois motivos:

  • Primeiro, estatisticamente há quase uma chance em duas de você, lendo este artigo, trabalhar em uma MPE;
  • Segundo, em um cenário de recessão e retração econômica, como o que vivemos, há necessidade de buscar soluções - e olhar para fora talvez seja uma delas. Por isso, ainda que nossas MPEs sejam fundamentalmente locais e sua relevância no Comércio Exterior seja limitada (representam cerca de 1%, de acordo com o SEBRAE, 2015), estas empresas apresentam potencial exportador pela sua inerente variedade de atuação.

Nesse esforço em colocar o Brasil no mapa do Comércio Exterior, vamos nos deparar com um cenário novo, para o qual talvez não estejamos plenamente prontos: negociação intercultural.

A cultura do Brasil, grosso modo, é caricaturada como aberta, amigável e passional. Estas características são traços culturais, portanto influenciam diretamente no nosso comportamento. Nesse caso, é importante estarmos atentos a como este comportamento vai direcionar as nossas ações em um processo de negociação. Nem sempre aquilo que é praxe nas negociações no Brasil, será aceito, ou bem visto, em uma negociação com japoneses, por exemplo.

Dentre os principais pontos para preparar-se para uma negociação intercultural, destacamos quatro:

  1. Busque aprender sobre os valores culturais daquele indivíduo ou grupo com quem vai negociar. Isto vai muito além de assumir definições de senso comum. Pesquise sobre a relação com o tempo, os padrões de comunicação, o nível de objetividade e os tabus daquela determinada cultura;
  2. Preste atenção aos aspectos legais. Cuidado com possíveis entraves relacionados à legislação de cada País. Desde a obtenção de vistos, até termos contratuais, tenha cautela - não adianta chegar a um acordo que não poderá ser cumprido;
  3. Conheça seu parceiro de negócio. Parece óbvio, mas é fundamental conhecer a empresa e seu(s) representante(s) com quem você irá negociar. Procure aprender sobre seus valores, concorrentes, mercados de atuação e presença no Brasil;
  4. Estude, estude, estude! Não se esqueça - você nunca estará pronto, apenas preparado.

Como vimos, há uma série de fatores a serem observados quando vamos nos preparar para uma negociação intercultural, mesmo assim, não existe receita de bolo para este processo - ele requer preparação. Exige do profissional a capacidade de deixar de lado alguns preconceitos culturais e entender que negociar pressupõe entendimento mútuo. Às vezes é difícil entendermos que nesse cenário não há espaço para verdades absolutas ou segredos, é tudo uma questão de trabalho!

Dessa forma, fica claro que o Comércio Exterior é uma fonte de oportunidade de crescimento nos negócios e desenvolvimento profissional, mesmo que você trabalhe em uma pequena empresa. Fato é que, independentemente da nacionalidade de quem você estiver negociando, a regra de ouro é preparação.

REFERÊNCIAS

GUIMARÃES, A.; CARVALHO, K.; PAIXÃO, L Micro, pequenas e médias empresas: conceitos e estatísticas.2018. Acesso em 31/10/2018. Disponível :https://repositorio.ipea.gov.br/bitstream/11058/8274/1/Radar_n55_micro_pequenas.pdf

SEBRAE. Anuário do trabalho na micro e pequena empresa: 2013. Brasília: DIEESE, 2013. Acesso em 30/10/2018. Disponível em:www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/Anuario%20do%20Trabalho%20Na%20Micro%20e%20Pequena%20Empresa_2013.pdf

SEBRAE. As micro e pequenas empresas na exportação brasileira. Brasil: 1998-2014. Brasília: SEBRAE, 2015. Acesso em 30/10/2018. Disponível em:https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/as%20mpe%20nas%20exportacoes_2014.pdf

SEBRAE. Participação das micro e pequenas empresas na economia brasileira. Brasília: SEBRAE, 2014. Acesso em 30/10/2018. Disponível em:https://m.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Estudos%20e%20Pesquisas/Participacao%20das%20micro%20e%20pequenas%20empresas.pdf