Negociação em Compras. por Marta Cagliari

Dentro deste contexto, os últimos cinco anos nos mostram que a área de suprimentos tem se tornada cada vez mais estratégica entre todos os setores das organizações, no qual, tem a responsabilidade de apresentar a melhor solução de negócio, antecipando-se as necessidades e tendências, para vender soluções e eficiência.

Uma das estratégias que dão mais resultados para as empresas depois de política de suprimentos definida pelo setor juntamente com seus stakeholders é a negociação, ganhos inteligentes de saving levam a empresa a um patamar estratégico.

A mais nova e talvez a mais importante competência encontrada em um profissional que almeja o sucesso na carreira como comprador é o feeling de negociação, tendo em vista que os conflitos podem acontecer, e é preciso contar com profissionais que possuem habilidades, tais como controlar e saber lidar com conflitos através da negociação, e até mesmo a inteligência emocional.

Somos todos negociadores, negociamos várias vezes durante um dia, negociamos um desconto no preço de um carro, o horário de um jantar, o destino de férias da família, nossas discordâncias com amigos, espaço em nossos trabalhos e posições. Toda negociação envolve tomadas de decisão em diferentes etapas. Logo, podemos considerar que toda negociação é um processo de tomada de decisão.

Afobar-se em uma negociação é como deduzir o final da história de um livro que ainda não foi lido, que apenas foi deduzida pelo seu título. Por isso, compartilhamos nesse artigo as 4 etapas táticas compostas das melhores práticas de negociação que podem ser utilizadas por compradores que almejam o sucesso.

A primeira se relaciona a tática de preparação na negociação que se atribui a extração dos principais atributos negociáveis de um produto ou serviço a ser comprado, a partir da qual se elabora uma planilha de estimativas, definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas, valores mínimos e máximos,definindo a ancoragem dos preços, e explorando o CostBreakDown (Repartição de Custos).

CostBreakdown é um método de análise que possibilita o entendimento dos elementos que compõem os custos dos produtos ou matérias-primas oferecidas pelos fornecedores, podem ser insumos, mão de obra, logística e serviços terceirizados, por exemplo.

Ao fazer a repartição de custos, os gestores das empresas conseguem avaliar se o preço cobrado pelo fornecedor está ou não de acordo com o mercado e entrar no viés de negociação para chegar ao 'preço justo', e conseqüentemente conseguir explicar aos clientes as razões pelas quais as flutuações de preço ocorrem, oferecendo assim produtos com preços mais competitivos e aumento da margem de lucro da empresa e dos participantes que gerem a venda.

Em um segundo momento é preciso levantar as táticas a serem usadas no primeiro contato com o fornecedor tais quais, como se preparar para receber as primeiras ofertas; como evitar conflitos nos primeiros estágios; como evitar comprador relutante e o vendedor relutante; e aplicar a técnica da ancoragem de preço.

No terceiro momento,é preciso planejar as táticas que serão utilizadas no meio da negociação, como lidar com vendedores que não possuem autonomia para decidir; posicionando-se em relação ao poder de autoridade; usar atuação em dupla em uma negociação: recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor não está o utilizando com você; truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e favores; lidando com impasses e evitar a armadilha de acreditar em informações não favoráveis.

E no quarto momento e definitivo as táticas a serem usadas no final da negociação, dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?; aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não chega aos valores que você possui; técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais após o acordo já ter sido fechado; defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores; pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter controle sob o tempo, informação e decisão.

Usando estas quatro etapas é muito improvável que o resultado não seja promissor, uma boa negociação na entrada faz toda diferença no resultado da negociação de saída.