Ano após ano as empresas enfrentam mais
desafios, devido ao aumento da competitividade, causado principalmente pela
entrada de novas organizações no mercado e pela aumento do nível de exigência
dos clientes por produtos cada vez melhores e com preços mais acessíveis. Visto
isto, as empresas não têm outra opção a não ser se posicionarem frente à
concorrência, oferecendo ao mercado preços mais competitivos.Para isto, elas
precisam primeiramente verificar se os preços das matérias-primas dos
fornecedores estão de acordo com o mercado, para que o custo de seus produtos
também esteja.E estes preços devem permitir tanto uma boa competitividade no
mercado como uma boa margem de lucro para as empresas envolvidas na cadeia
de suprimentos.
Dentro deste contexto, os últimos cinco anos
nos mostram que a área de suprimentos tem se tornada cada vez mais estratégica
entre todos os setores das organizações, no qual, tem a responsabilidade de
apresentar a melhor solução de negócio, antecipando-se as necessidades e
tendências, para vender soluções e eficiência.
Uma das estratégias que dão mais resultados
para as empresas depois de política de suprimentos definida pelo setor
juntamente com seus stakeholders é a
negociação, ganhos inteligentes de saving
levam a empresa a um patamar estratégico.
A mais
nova e talvez a mais importante competência encontrada em um profissional que
almeja o sucesso na carreira como comprador é o feeling de negociação, tendo em vista que os conflitos podem
acontecer, e é preciso contar com profissionais que possuem habilidades, tais
como controlar e saber lidar com conflitos através da negociação, e até mesmo a
inteligência emocional.
Somos todos negociadores,
negociamos várias vezes durante um dia, negociamos um desconto no preço de um
carro, o horário de um jantar, o destino de férias da família, nossas
discordâncias com amigos, espaço em nossos trabalhos e posições. Toda
negociação envolve tomadas de decisão em diferentes etapas. Logo, podemos
considerar que toda negociação é um processo de tomada de decisão.
Afobar-se em uma negociação é como deduzir o final da história de um
livro que ainda não foi lido, que apenas foi deduzida pelo seu título. Por
isso, compartilhamos nesse artigo as 4 etapas táticas compostas das melhores
práticas de negociação que podem ser utilizadas por compradores que almejam o
sucesso.
A primeira se relaciona a tática de preparação na negociação que se atribui
a extração dos principais atributos negociáveis de um
produto ou serviço a ser comprado, a partir da qual se elabora uma planilha de
estimativas, definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas,
valores mínimos e máximos,definindo a ancoragem dos preços, e explorando o CostBreakDown (Repartição de Custos).
CostBreakdown é
um método de análise que possibilita o entendimento dos elementos que compõem
os custos dos produtos ou matérias-primas oferecidas pelos fornecedores, podem
ser insumos, mão de obra, logística e serviços terceirizados, por exemplo.
Ao fazer
a repartição de custos, os gestores das empresas conseguem avaliar se o preço
cobrado pelo fornecedor está ou não de acordo com o mercado e entrar no viés de
negociação para chegar ao 'preço justo', e conseqüentemente conseguir explicar
aos clientes as razões pelas quais as flutuações de preço ocorrem, oferecendo
assim produtos com preços mais competitivos e aumento da margem de lucro da
empresa e dos participantes que gerem a venda.
Em um segundo momento é
preciso levantar as táticas a serem usadas no primeiro contato com o
fornecedor tais quais, como se preparar para receber as primeiras ofertas;
como evitar conflitos nos primeiros estágios; como evitar comprador relutante e
o vendedor relutante; e aplicar a técnica da ancoragem de preço.
No terceiro momento,é preciso planejar as táticas que serão utilizadas no meio da negociação, como
lidar com vendedores que não possuem autonomia para decidir; posicionando-se em
relação ao poder de autoridade; usar atuação em dupla em uma negociação:
recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor não está o
utilizando com você; truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e
favores; lidando com impasses e evitar a armadilha de acreditar em informações
não favoráveis.
E no quarto momento e definitivo as táticas a serem usadas no final da
negociação, dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?; aplicando
a tática da Revogação quando o vendedor não chega aos valores que você possui; técnicas
de defesa contra tentativas de vendas adicionais após o acordo já ter sido
fechado; defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores; pontos de pressão
em uma negociação: métodos para se ter controle sob o tempo, informação e
decisão.
Usando estas quatro etapas é muito improvável que o
resultado não seja promissor, uma boa negociação na entrada faz toda diferença
no resultado da negociação de saída.