
As etapas para se ter sucesso nas negociações em compras, por Marta Cagliari
Ano após ano as empresas enfrentam mais desafios, devido ao aumento da competitividade, causado principalmente pela entrada de novas organizações no mercado e pela aumento do nível de exigência dos clientes por produtos cada vez melhores e com preços mais acessíveis. Visto isto, as empresas não têm outra opção a não ser se posicionarem frente à concorrência, oferecendo ao mercado preços mais competitivos.Para isto, elas precisam primeiramente verificar se os preços das matérias-primas dos fornecedores estão de acordo com o mercado, para que o custo de seus produtos também esteja.E estes preços devem permitir tanto uma boa competitividade no mercado como uma boa margem de lucro para as empresas envolvidas na cadeia de suprimentos.
A mais nova e talvez a mais importante competência encontrada em um profissional que almeja o sucesso na carreira como comprador é o feeling de negociação, tendo em vista que os conflitos podem acontecer, e é preciso contar com profissionais que possuem habilidades, tais como controlar e saber lidar com conflitos através da negociação, e até mesmo a inteligência emocional.
A primeira se relaciona a tática de preparação na negociação que se atribui a extração dos principais atributos negociáveis de um produto ou serviço a ser comprado, a partir da qual se elabora uma planilha de estimativas, definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas, valores mínimos e máximos,definindo a ancoragem dos preços, e explorando o CostBreakDown (Repartição de Custos).
Em um segundo momento é preciso levantar as táticas a serem usadas no primeiro contato com o fornecedor tais quais, como se preparar para receber as primeiras ofertas; como evitar conflitos nos primeiros estágios; como evitar comprador relutante e o vendedor relutante; e aplicar a técnica da ancoragem de preço.
E no quarto momento e definitivo as táticas a serem usadas no final da negociação, dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?; aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não chega aos valores que você possui; técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais após o acordo já ter sido fechado; defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores; pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter controle sob o tempo, informação e decisão.