As etapas para se ter sucesso nas negociações em compras, por Marta Cagliari

13/06/2018

Ano após ano as empresas enfrentam mais desafios, devido ao aumento da competitividade, causado principalmente pela entrada de novas organizações no mercado e pela aumento do nível de exigência dos clientes por produtos cada vez melhores e com preços mais acessíveis. Visto isto, as empresas não têm outra opção a não ser se posicionarem frente à concorrência, oferecendo ao mercado preços mais competitivos.Para isto, elas precisam primeiramente verificar se os preços das matérias-primas dos fornecedores estão de acordo com o mercado, para que o custo de seus produtos também esteja.E estes preços devem permitir tanto uma boa competitividade no mercado como uma boa margem de lucro para as empresas envolvidas na cadeia de suprimentos.

Dentro deste contexto, os últimos cinco anos nos mostram que a área de suprimentos tem se tornada cada vez mais estratégica entre todos os setores das organizações, no qual, tem a responsabilidade de apresentar a melhor solução de negócio, antecipando-se as necessidades e tendências, para vender soluções e eficiência.

Uma das estratégias que dão mais resultados para as empresas depois de política de suprimentos definida pelo setor juntamente com seus stakeholders é a negociação, ganhos inteligentes de saving levam a empresa a um patamar estratégico.

A mais nova e talvez a mais importante competência encontrada em um profissional que almeja o sucesso na carreira como comprador é o feeling de negociação, tendo em vista que os conflitos podem acontecer, e é preciso contar com profissionais que possuem habilidades, tais como controlar e saber lidar com conflitos através da negociação, e até mesmo a inteligência emocional.

Somos todos negociadores, negociamos várias vezes durante um dia, negociamos um desconto no preço de um carro, o horário de um jantar, o destino de férias da família, nossas discordâncias com amigos, espaço em nossos trabalhos e posições. Toda negociação envolve tomadas de decisão em diferentes etapas. Logo, podemos considerar que toda negociação é um processo de tomada de decisão.

Afobar-se em uma negociação é como deduzir o final da história de um livro que ainda não foi lido, que apenas foi deduzida pelo seu título. Por isso, compartilhamos nesse artigo as 4 etapas táticas compostas das melhores práticas de negociação que podem ser utilizadas por compradores que almejam o sucesso.

A primeira se relaciona a tática de preparação na negociação que se atribui a extração dos principais atributos negociáveis de um produto ou serviço a ser comprado, a partir da qual se elabora uma planilha de estimativas, definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas, valores mínimos e máximos,definindo a ancoragem dos preços, e explorando o CostBreakDown (Repartição de Custos).

CostBreakdowné um método de análise que possibilita o entendimento dos elementos que compõem os custos dos produtos ou matérias-primas oferecidas pelos fornecedores, podem ser insumos, mão de obra, logística e serviços terceirizados, por exemplo.

Ao fazer a repartição de custos, os gestores das empresas conseguem avaliar se o preço cobrado pelo fornecedor está ou não de acordo com o mercado e entrar no viés de negociação para chegar ao 'preço justo', e conseqüentemente conseguir explicar aos clientes as razões pelas quais as flutuações de preço ocorrem, oferecendo assim produtos com preços mais competitivos e aumento da margem de lucro da empresa e dos participantes que gerem a venda.

Em um segundo momento é preciso levantar as táticas a serem usadas no primeiro contato com o fornecedor tais quais, como se preparar para receber as primeiras ofertas; como evitar conflitos nos primeiros estágios; como evitar comprador relutante e o vendedor relutante; e aplicar a técnica da ancoragem de preço.

No terceiro momento,é preciso planejar as táticas que serão utilizadas no meio da negociação, como lidar com vendedores que não possuem autonomia para decidir; posicionando-se em relação ao poder de autoridade; usar atuação em dupla em uma negociação: recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor não está o utilizando com você; truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e favores; lidando com impasses e evitar a armadilha de acreditar em informações não favoráveis.

E no quarto momento e definitivo as táticas a serem usadas no final da negociação, dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?; aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não chega aos valores que você possui; técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais após o acordo já ter sido fechado; defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores; pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter controle sob o tempo, informação e decisão.

Usando estas quatro etapas é muito improvável que o resultado não seja promissor, uma boa negociação na entrada faz toda diferença no resultado da negociação de saída.