Abordagens de Negociação

28/08/2018

Afinal, o que é uma abordagem de negociação distributiva e integrativa?

No mundo dos negócios sabemos que a negociação é fundamental e praticamente inevitável. Existem duas abordagens de negociação que se destacam, abordagem distributiva e a abordagem integrativa. Ambas, são usadas de acordo com o perfil da empresa e sua intenção de seguir com negócios futuros, ou não.

Vamos pensar o valor de uma negociação é um bolo que está saindo do forno. Os negociadores, são as pessoas interessadas no bolo. Em uma negociação distributiva, uma pessoa usufrui de táticas para obter uma fatia maior do bolo que a outra pessoa. Assim, ambos lados negociam para um ter mais vantagem que o outro. Ou seja, uma negociação ganha-perde.

Agora, em uma negociação integrativa, a abordagem é diferente. Ambas pessoas negociam de forma que elas tenham a mesma quantia de bolo que a outra. Chamamos este tipo de negociação como uma negociação ganha-ganha.

A abordagem distributiva tem uma característica se ser competitiva o qual não se privilegia o relacionamento entre partes. Enquanto na abordagem integrativa há cooperação entre partes para conseguirem juntos uma negociação satisfatória entre partes e fortalece o relacionamento entre as partes. Assim, maximizando os ganhos e abrindo as portas para futuras negociações.